Jeb Blount

Inteligência Emocional em Vendas

Como os

supervendedores

utilizam a

inteligência

emocional

para fechar

mais negócios

O que as pessoas estão falando sobre

Inteligência Emocional em Vendas

“Inteligência Emocional em Vendas reúne o que há de melhor e mais atual so-

bre os aspectos emocionais e cognitivos que envolvem o dia a dia de quem

atua nessa área. Jeb conseguiu transportar para o livro toda a sua experiên-

cia e expertise em vendas através de uma leitura envolvente, prática e, acima

de tudo, útil. Este livro deveria ser leitura obrigatória para todos os gestores

e profissionais de vendas.”

– Marcelo Amaral, professor e consultor em Marketing e Vendas

“A tecnologia no mundo digital atual fez com que o controle e o poder

de barganha do comprador aumentassem. Isso tornou o papel do vendedor

ainda mais importante. Um bom conhecimento técnico do produto pode

transformar o profissional em um bom vendedor. Porém, um excelente

vendedor sabe conciliar não somente o conhecimento técnico, mas tam-

bém o domínio da psicologia da venda. Nesta obra, Jeb Blount nos ajuda a

diferenciar o bom vendedor do excelente vendedor.”

– Juliano Braz, sócio e diretor Comercial da Take

“Inteligência Emocional em Vendas surpreenderá o leitor. O livro apresen-

ta um conjunto de fatos facilmente aplicáveis na prática e inverte velhas

visões de mundo e processos de vendas, com tópicos como “Comprar é

humano”. Inteligência Emocional em Vendas o ajudará a compreender o novo padrão de vendas. Amei este livro. Compre-o. Ganhe dinheiro com ele.”

– Jeffrey Gitomer, autor de The Little Red Book of Selling

“As melhores técnicas, ferramentas e treinamentos de vendas não o levarão

a lugar absolutamente algum... se você não complementá-los com Inteligên-cia Emocional em Vendas para engajar os compradores. Jeb Blount vai direto

ao núcleo do processo de vendas e explica como os vendedores podem en-

trar em sincronia com os compradores no nível da empatia entre humanos,

que é o mais importante de todos os ingredientes.”

– Deb Calvert, autor de DISCOVER Questions Get You Connected

“Em Inteligência Emocional em Vendas, Jeb Blount conduz você em uma jor-

nada inédita rumo ao que realmente importa para dominar vendas comple-

xas. Prepare-se para mudar sua maneira de pensar sobre vendas.”

– Mark Hunter, autor de High-Profit Prospecting

“Verdade! Jeb Blount desenvolve o argumento brilhante e disruptivo de

que Inteligência Emocional em Vendas supera todos os outros fatores, e,

então, nos mostra como alcançar um alto desempenho em vendas, neste

poderoso guia de mudanças das regras do jogo.”

– Mike Weinberg, autor de New Sales. Simplified

e Sales Management. Simplified

“Em Inteligência Emocional em Vendas Jeb Blount decifra o código do que

realmente importa para alcançar um alto desempenho na profissão de ven-

das. Leitura obrigatória para qualquer vendedor.”

– Mark Roberge, Senior Lecturer, Harvard Business School; former

CRO, HubSpot; e autor de The Sales Acceleration Formula

Inteligência Emocional em Vendas

Como os

supervendedores

utilizam a

inteligência

emocional

para fechar

mais negócios

Copyright © 2017 Jeb Blount.

Copyright © 2018 Editora Autêntica Business

Título original: Sales EQ: how ultra high performers leverage sales-specific emotional intelligence to close the complex deal.

Todos os direitos reservados. Esta tradução foi publicada mediante acordo com a editora original John Wiley & Sons, Inc.

Todos os direitos reservados pela Editora Autêntica Business. Nenhuma parte desta publicação poderá ser reproduzida, seja por meios mecânicos, eletrônicos, seja cópia xerográfica, sem autorização prévia da Editora.

EDITOR REVISÃO Marcelo Amaral de Moraes Lúcia Assumpção CAPA DIAGRAMAÇÃO Diogo Droschi Larissa Carvalho Mazzoni REVISÃO TÉCNICA

Marcelo Amaral de Moraes

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)

(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Blount, Jeb

Inteligência Emocional em Vendas : como os supervendedores utilizam

a inteligência emocional para fechar mais negócios / Jeb Blount ; tradução

Afonso Celso da Cunha Serra. -- 1. ed. -- São Paulo : Autêntica Business,

2018.

Título original: Sales EQ: how ultra high performers leverage sales-

specific emotional intelligence to close the complex deal.

ISBN 978-85-513-0311-5

1. Inteligência emocional 2. Vendas 3. Psicologia de vendas 4.

Negociação 5. Persuasão 6. Técnicas de vendas I. Título.

17-10973 CDD-658.85019

Índices para catálogo sistemático:

1. Vendas : Aspectos psicológicos 658.85019

A AUTÊNTICA BUSINESS É UMA EDITORA DO GRUPO AUTÊNTICA

São Paulo Belo Horizonte Rio de Janeiro Av. Paulista, 2.073, Rua Carlos Turner, 420, Rua Debret, 23, sala 401 Conjunto Nacional, Horsa I Silveira . 31140-520 Centro . 20030-080 23º andar . Conj. 2310 - 2312. Belo Horizonte . MG Rio de Janeiro . RJ Cerqueira César . 01311-940 Tel.: (55 31) 3465 4500 Tel.: (55 21) 3179 1975 São Paulo . SP

Tel.: (55 11) 3034 4468

www.grupoautentica.com.br

Jeb Blount

Inteligência Emocional em Vendas

Como os

supervendedores

utilizam a

inteligência

emocional

para fechar

mais negócios

TRADUÇÃO Afonso Celso da Cunha Serra

Para April, Brooke, Carrie e Keith.

O futuro é brilhante.

Sumário

Prefácio

Anthony Iannarino 15

Capítulo 1: O misterioso saco pardo 17

Uma lição de vida 18

Assento na primeira fila da mente de um supervendedor 20

Capítulo 2: Tempestade perfeita em vendas 23

Conheça os supervendedores de alto desempenho 24

Capítulo 3: O comprador irracional 27

Suspense de roer as unhas 27

A resposta 28

A razão 29

Comprar é humano 30

O ingrediente secreto 33

Aborde os compradores da maneira como eles compram 34

Capítulo 4: Formação de padrões, vieses cognitivos e heurística 36

Um monstro em padrões 37

Pintura de padrões 38

Atalhos mentais 39

As pessoas agem pelas emoções e justificam pela lógica 40

Capítulo 5: Os quatro níveis da inteligência em vendas 44

Inteligência inata 45

Inteligência adquirida 46

Sede de conhecimento 46

Inteligência tecnológica 48

Inteligência emocional 49

QI + IA + IT + IE = uma combinação poderosa 50

Capítulo 6: Construindo a probabilidade de vitória 51

Poesia 51 Probabilidade de vitória é a primeira

regra do alto desempenho em vendas 52

Fanatical prospecting (Prospecção sistemática) 54

A lei da substituição 55

Qualificação disciplinada 56

Mapeamento dos stakeholders 57 Alinhando os três processos de vendas 58

Inteligência Emocional em Vendas e

modelos de persuasão humana 58

Capítulo 7: Processo duplo 60

A Inteligência Emocional em Vendas

equilibra os pratos da balança 61

Os quatro pilares da inteligência emocional específica para vendas 62

Capítulo 8: Empatia 63

Fundamentos da Inteligência Emocional em Vendas 65

Escala da empatia 65

Empatia intencional 67

Regulando a empatia 69

Capítulo 9: Autoconsciência 71

A autoconsciência é a mãe da elevada

Inteligência Emocional em Vendas 72

Avaliações psicométricas 73

Consiga um coach ou mentor 73

Peça feedback 75 Registre suas metas e planos 75

Análise 360 graus 75

Autorreflexão 77

Capítulo 10: Esforço de vendas 79

Desenvolvendo o esforço de vendas 81

Aptidão física 83

Desenvolvendo a resistência mental 86

Capítulo 11: Autocontrole 87

Gerenciando as emoções negativas 88

Gênese das emoções negativas 89

Luta ou fuga 92

Vieses cognitivos 94

Desenvolvendo o autocontrole 98

Erga-se acima das emoções e escolha seus comportamentos 108

Capítulo 12: Construir a probabilidade de

vitória começa com a qualificação 110

Perseguindo negócios ruins 111

Defina a zona de strike 111 Metodologias e atalhos de qualificação 112

Matriz de qualificação de nove quadrantes 116

Avalie todos os prospects com base

em seu perfil de prospect qualificado ideal 119

Murder boarding (pelotão de fuzilamento) 122

Capítulo 13: Engajamento e microcompromissos 124

Testando o engajamento 125

Sintonia com as emoções 126

Microcompromissos 128

Explorando o viés de valor e o princípio da consistência 129

Emaranhando-se nas emoções 129

Capítulo 14: Negócios estagnados e próximos passos 133

O flagelo dos departamentos de vendas 134

A regra fundamental das conversas de vendas 135

Superando as rejeições ao próximo passo 137

Recomponha-se 138 Surpreenda 138 Peça 140

Capítulo 15: Processo de vendas 143

Emoções negativas rompem o processo de vendas 144

Improvisação 145 A complexidade é inimiga da execução 147

Falta de processo de vendas 148

Alinhando os três processos de vendas 152

Capítulo 16: Processo de compras 153

Mapeando o processo de compras 153

O perigo de perder a sincronia 154

Os vendedores medíocres dançam 157

Formatando o processo de compras 157

Chegue primeiro 159

Explore uma vantagem 161

Os vendedores medíocres tornam-se

marionetes no processo de compras 162

Capítulo 17: Os cinco stakeholders com que

você lida em um negócio 164

Quanto mais altos os riscos, maior a quantidade de stakeholders 165 Conheça seu público 166

Corações antes das mentes 168

A pergunta que os supervendedores nunca fazem 171

Capítulo 18: Processo decisório 174

Influenciando o processo decisório 176

Alinhando os três processos de vendas 177

As cinco perguntas mais importantes em vendas 177

Alinhando a tomada de decisões com a prova social 178

Capítulo 19: Eu gosto de você? 180

A primeira impressão não dá segunda chance 181

Simpatia: o portal para conexões emocionais 182

Conecte-se 182 Disparando a ladainha 184

Dez chaves para ser mais simpático 185

Conexões são o portal para derrubar

barreiras emocionais e fazer novas descobertas 187

Capítulo 20: Flexibilize-se para ajustar-se às quatro

personalidades básicas dos stakeholders 189 Quatro personalidades predominantes de stakeholders 190 Diretor (equivalente na tipologia DISC: dominante) 190

Analista (equivalente na tipologia

DISC: consciencioso/cuidadoso) 191

Socializante/energizante

(equivalente na tipologia DISC: influente) 193

Construtor de consenso

(equivalente na tipologia DISC: estabilizador) 194

Mudanças no estilo de personalidade 195

Capítulo 21: Modelo de agenda para reuniões de vendas 197

Cumprimentos 198 Objetivo da visita 200

Verifique a agenda do seu stakeholder 202 Estruture a conversa 206

Contágio emocional: as pessoas respondem

de forma semelhante 207

Capítulo 22: Você está me escutando? 210

Por que as pessoas não escutam? 211

Quatro princípios das conversas de vendas eficazes 212

A bela arte de escutar 214

Escuta ativa 215

Escute em profundidade 216

Ativando o loop de autodescoberta 217

Capítulo 23: Descoberta: vendas é uma linguagem de perguntas 219

O tour 220

Alfa e ômega 222

Joe, o interrogador 223

Faça primeiro perguntas fáceis 226

O poder das perguntas abertas 228

Evite sugar e dar o bote 230

Processo de descoberta duplo e fluente 230

Desenvolvendo perguntas oportunas e espontâneas 233

Capítulo 24: Você faz com que eu me sinta importante? 237

A necessidade humana mais insaciável 238

Como fazer com que as pessoas se sintam importantes 239

A lei da reciprocidade 241

Obrigação e probabilidade de vitória 243

Capítulo 25: Você compreende minha

situação e meus problemas? 244

Você não pode diferenciar-se quando

tudo parece a mesma coisa 245

A era da transparência 246

Você me compreende? 248

As pessoas compram pelas razões delas, não pelas suas 249

O poder da linguagem 250

A mensagem é importante 252

O teste do cheiro “E daí?” 253

A bela arte de conciliar 254

Modelo de Conciliação de Três Passos 256

Capítulo 26: Pedir: a mais importante

disciplina de vendas 260

Fechamento 261 Com medo de pedir 262

O pedido presuntivo 263

Cale-se 265

Capítulo 27: Revertendo as objeções 268

Como os vendedores criam objeções 269

Viés do status quo e por que os compradores objetam 270

Você não pode argumentar com os

stakeholders contra uma objeção 273

Modelo de Cinco Passos para a Reversão da Objeção 273

Capítulo 28: Eu confio e acredito em você? 280

Bagagem emocional 281

Você está sempre no palco 282

Um tijolo de cada vez 283

Capítulo 29: Amache 285

Treinamento e Workshops 289

Sobre o autor 291

Agradecimentos 293 Índice 295

Prefácio

O coronel da Força Aérea americana John Boyd, o homem

que popularizou o método observe, oriente, decida e aja (OODA)

e, talvez o Sun Tzu dos Estados Unidos, advertiu o Departamento

de Defesa americano, apaixonado pela tecnologia, que ordenasse

as prioridades na sequência correta. Ele insistia em “Pessoas. Ideias.

Tecnologia. Nessa ordem”.

Boyd acreditava com convicção que as pessoas vinham em

primeiro lugar. A tecnologia, portanto, serve às pessoas e às ideias.

A tecnologia não é e não pode ser substituta de seres humanos e

de sua engenhosidade, criatividade e capacidade de forjar, reforçar e

explorar relacionamentos.

Numa época em que a tecnologia está destruindo e desinter-

mediando setores inteiros e mudando radicalmente a vida como a

conhecemos, ainda restam algumas pessoas dispostas a lembrar você

do que é mais importante – principalmente quando se trata de vendas

e de relações comerciais.

Hoje, quando muitas empresas e gurus de tecnologia (em geral

com motivos nem sempre claros) sugerem que “pessoas” já não são o

principal fator para vencer ou perder no jogo das vendas e sustentam

que a tecnologia é mais importante, Jeb Blount dá um passo à frente

com Inteligência Emocional em Vendas. Esta mensagem extraordinária

sobre inteligência emocional e relações humanas, no contexto de

vendas, melhorará radicalmente os seus resultados e transformará a

maneira como você encara vendas.

Depois de ler Inteligência Emocional em Vendas, você compreenderá

com mais profundidade a psicologia humana e os modelos de persuasão.

Você fará uma jornada em sua própria mente para compreender os

15

vieses cognitivos e as emoções que o emperram nos relacionamentos

interpessoais e comprometem seus esforços para fazer negócios.

Mais importante, Jeb não o deixa preso à teoria. Ele oferece a

receita para explorar a inteligência emocional específica para vendas

(Inteligência Emocional em Vendas), a fim de alcançar um alto desem-

penho e o mais alto patamar de remuneração na profissão de vendas.

Jeb acredita, com toda razão, que o alto desempenho em vendas

começa com o controle das emoções e com o domínio da psicologia

da persuasão, no escopo dos processos de vendas e compras. Vendas

tem a ver com influenciar a mudança, e isso começa com mudar a si

próprio e, então, ajudar os clientes a irem além do status quo.

Ao se aprofundar em Inteligência Emocional em Vendas, você com-

preenderá por que a psicologia é tão mais importante que a tecnologia.

Você terá insights sobre por que seus prospects agem de determinada

maneira – ou se recusam a fazer certas coisas – e sobre como influenciar

com eficácia seus comportamentos e como aumentar a probabilidade

de fechar o negócio.

Este é um dos livros mais importantes sobre vendas das últimas

duas décadas, e nenhum outro autor o teria escrito tão bem. Jeb é um praticante. O que ele ensina aqui não é teoria, embora ele exponha as

pesquisas mais recentes em neurociência e psicologia humana.

O que se encontra entre as capas deste livro só pode ser a criação

de alguém que vendeu e venceu como profissional de alto desempe-

nho, e de alguém que ajuda as pessoas e as áreas de vendas a acelerar

e a melhorar os resultados, por meio de aumento em grande escala na produtividade de vendas.

Se você já se perguntou por que os vendedores de alto desem-

penho produzem resultados tão melhores do que os seus pares, você

está com todas as respostas em suas mãos. Se você está buscando a

verdadeira vantagem competitiva que o destacará na profissão de

vendas, siga com atenção as orientações de Jeb, e logo você terá seu

lugar entre os supervendedores.

Anthony Iannarino, autor de

The Only Sales Guide You’ll Ever Need

e editor de The Sales Blog

16 Inteligência Emocional em Vendas

Capítulo 5 OS QUATRO NÍVEIS DA

INTELIGÊNCIA EM VENDAS

Não devemos ter a pretensão de compreender

o mundo apenas com o intelecto. Os juízos do

intelecto são apenas parte da verdade.

Carl Jung

Não há dúvida de que os supervendedores são indivíduos inteli-gentes, observadores argutos e curiosos insaciáveis. Eles também se

destacam pela capacidade e talento inatos de associar ideias, dados e

padrões díspares, e, então, usar esses mosaicos de informações para

oferecer insights e resolver problemas.

A boa notícia é que, provavelmente, seu QI é acima da média.

Assim suponho porque, estatisticamente, pessoas com QI acima da

média são mais propensas a ler livros e a buscar novos conhecimentos.

A má notícia é que QI alto não é suficiente. O alto desempe-

nho exige capacidade intelectual inata combinada com inteligência

adquirida, inteligência tecnológica e inteligência emocional específica

para vendas. Esses são os quatro tipos de inteligência que abrem a porta

para o alto desempenho em vendas:

1 Inteligência inata (QI).

2 Inteligência adquirida (IA).

3 Inteligência tecnológica (IT).

4 Inteligência emocional (IE).

44

Inteligência inata

O seu quociente de inteligência (QI) é um indicador do seu

nível de inteligência. A inteligência inata faz parte do seu DNA. É um

talento não diferente do atletismo. Você nasce com certo QI como

nasce com pendores para o atletismo.

O QI não muda. Em outras palavras, você é tão inteligente

quanto sempre foi e será.

A velocidade e a complexidade do mercado moderno são domí-

nios da agilidade intelectual. Numa batalha entre QI baixo e QI alto

aposto sem sombra de dúvida na pessoa de QI alto. É quase impossível

ser um profissional de alto desempenho em vendas, ou em qualquer

outra carreira, se você não for inteligente.

As pessoas com QI acima da média tendem a ser curiosas, a

assimilar e a aprender com rapidez, a ter mentalidade estratégica e a

ver o panorama geral, a impor-se altos padrões e a cultivar habilidades

de raciocínio superiores.

Também percebem relações entre objetos, ideias ou fatos apa-

rentemente díspares e desenvolvem soluções singulares e originais para

os problemas, com base nessas associações – competência crítica em

vendas, para descobrir, desafiar o status quo, e desenvolver soluções e

recomendações únicas.

Essas competências (e outras) explicam por que os profissionais

de vendas com QI acima da média prosperam mais que os outros. Mas

há um lado escuro. Como as pessoas de QI alto tendem a pensar, a falar

e a associar ideias díspares com mais rapidez e com mais racionalidade

que outras pessoas, elas tendem a comprometer relacionamentos:

Agindo com impulsividade.

Demonstrando impaciência.

Humilhando as pessoas.

Falando mal dos outros.

Não ouvindo as ideias alheias.

Não tendo empatia pelo próximo.

Criando dificuldades com soluções complexas para proble-

mas banais.

Para efetivamente cultivar os relacionamentos e influenciar as

emoções alheias, é necessário aprimorar e complementar a capacidade

intelectual inata com a inteligência emocional. Em vendas, onde as

Inteligência Emocional em Vendas 45

emoções, mais do que a racionalidade, são decisivas, o QI é apenas

um componente da equação.

Muitas pessoas extremamente inteligentes fracassam na profissão

de vendas por serem incapazes de influenciar o comportamento de

outras pessoas. Da mesma maneira, pessoas com IE acima da média e

QI médio ou abaixo da média prosperam em vendas e em todos os aspectos da vida por serem cativantes com as pessoas.

O que sei com certeza é que ser inteligente lhe dá uma vantagem

competitiva, mas é apenas parte de quem você é. A inteligência inata

torna-se relevante, útil e poderosa quando combinada com a inteligência

adquirida, com a inteligência tecnológica e com a inteligência emocional.

Inteligência adquirida

Um gerente de vendas me pediu, como favor pessoal, para eu

passar algum tempo com um de seus vendedores, enquanto eu estava

no local, prestando serviços de consultoria. De acordo com o gerente,

o representante de vendas tinha muito potencial, mas estava fracassando.

Conversei com ele na sala de descanso. Depois de ouvir sua longa

lista de desculpas, culpando a tudo e a todos, e não a si próprio, por suas

deficiências, sugeri-lhe um livro e dois podcasts que talvez o ajudassem, ao que ele respondeu: “Não gosto de ler, e podcasts não são para mim”.

Uma semana depois, eu promovi um seminário sobre Inteligência

Emocional em Vendas numa empresa cliente. No primeiro dia, per-

cebi que dois participantes estavam desligados. Os demais membros

do grupo de umas 20 pessoas demonstravam interesse e entusiasmo.

Esses dois, porém, pareciam quase hostis.

Durante o almoço, perguntei ao líder de vendas se estava aconte-

cendo alguma coisa. Ele explicou que todos estavam vibrando com o

treinamento, exceto aqueles dois, que se queixaram de ter de retornar

à sala de aula. “Eles acham que sabem tudo, mas, acredite, esses dois

são os que mais precisam disso, porque eles estão tendo dificuldade

em cumprir as metas.”

Vendedores medíocres, que supõem saber tudo – vejo isso todos

os dias.

Sede de conhecimento

A capacidade intelectual inata de pouco adianta sozinha. Ela deve

ser desenvolvida e lapidada por meio do aprendizado, do exercício

46 Inteligência Emocional em Vendas

e da experiência. Ao contrário da inteligência inata, a inteligência

adquirida (IA) não é estática.

Independentemente do seu QI, você precisa cultivar a inte-

ligência adquirida, com escolaridade, treinamento, leitura e outras

formas de aprendizado, além da prática, da adversidade e da vivência.

A inteligência adquirida torna o QI relevante e proveitoso.

O que leva uma pessoa a investir intensamente no aprendizado,

enquanto outras dizem: “O aprendizado é perda de tempo”?

Grande parte da explicação consiste no que os neurocientistas

denominam locus de controle. As pessoas que desenvolvem locus de

controle interno acreditam que exercem controle sobre a própria vida,

ações e situações. As pessoas que têm locus de controle externo acre-

ditam que estão à mercê de forças exteriores, da sorte e das chances.

Na opinião delas, nada do que fazem mudará a situação.

O locus de controle interno é indicador-chave de alta inte-

ligência emocional. Os supervendedores têm sede insaciável de

conhecimento. Eles:

Exploram todas as oportunidades de aprendizado.

São receptivos ao treinamento personalizado.

Recebem de bom grado qualquer feedback.

Aproveitam as adversidades como fontes de conhecimento.

Os supervendedores se julgam capazes de formatar e influenciar

a probabilidade de vitória, investindo em si próprios e tornando-se

melhores, por meio do aprendizado e do treinamento. Eles acreditam

que uma das chaves para vencer é ter mais conhecimento sobre a

profissão de vendas, sobre o setor e sobre os produtos e serviços do

que qualquer concorrente.

Os supervendedores estudam todos os movimentos dos concor-

rentes. Eles se orgulham de saber mais sobre os concorrentes do que os

concorrentes sabem sobre eles próprios. Os supervendedores investem

tempo em conhecer os produtos, as táticas de vendas, as estratégias de

preços, o marketing, os pontos fortes e os pontos fracos, e até o nome dos

vendedores dos concorrentes. Os supervendedores não se deixam inti-

midar pelos concorrentes; ao contrário, eles intimidam os concorrentes.

Não tenho muita paciência com o pessoal de vendas que não

investe em autodesenvolvimento. Quando você decide não investir

em si próprio, está fazendo a escolha consciente de limitar seu cres-

cimento e sua renda.

Inteligência Emocional em Vendas 47

Inteligência tecnológica

A inteligência tecnológica (IT) é a capacidade de interagir com a

tecnologia e de entrelaçá-la, sem costuras, em sua vida diária. Quem não

desenvolve essa capacidade ou reluta em desenvolvê-la ficará para trás.

De acordo com Thomas Baumgartner, Homayoun Hatami e

Maria Valdivieso, no artigo “Why Salespeople Need to Develop Ma-

chine Intelligence” [Por que o pessoal de vendas precisa desenvolver a inteligência de máquina], publicado na Harvard Business Review, é

essencial que o pessoal de vendas se adapte rapidamente a trabalhar com

máquinas. “Além de suas competências de relacionamento, os repre-

sentantes de vendas serão bem-sucedidos com base em sua capacidade

de compreender e de interpretar dados, de trabalhar eficazmente com

IA e de movimentar-se rapidamente em relação às oportunidades.12”

À medida que tecnologia – sobretudo a inteligência artificial

(IA) – converte-se em componente onipresente da vida diária, os

humanos com IT alta prosperarão com muito mais exuberância do

que os humanos com IT baixa.

O pessoal de vendas já não pode alegar que “não é safo em

tecnologia”. Não dominar computadores, dispositivos móveis e apli-

cativos enquadra-o no grupo abaixo da média. Se você não se tornar habilidoso em tecnologia, e rápido, logo ficará para trás e, talvez, até

desempregado.

Os supervendedores usam os três As em suas abordagens à

tecnologia:

Adote: os supervendedores adotam, como usuários pioneiros, as novas tecnologias de vanguarda e as exploram em proveito

próprio, para conquistar vantagem competitiva capaz de virar

o jogo. Eles investem neles mesmos com recursos próprios.

Adapte: os supervendedores adaptam as novas tecnologias

às suas situações singulares. Eles usam a tecnologia para au-

tomatizar tarefas de baixo valor, de modo a ter mais tempo

para focar em interações humanas e em atividades estratégicas

de alto valor.

12 BAUMGARTNER, Thomas; HATAMI, Homayoun; VALDIVIESO, Maria.

Why Salespeople Need to Develop Machine Intelligence. Harvard Business Review,

jun. 2016. Disponível em: <https://hbr.org/2016/06/why-salespeople-need-to-

-develop-machine-intelligence>. Acesso em: 5 dez. 2017.

48 Inteligência Emocional em Vendas

Agilize: os supervendedores rapidamente agilizam o próprio desempenho integrando as tecnologias no dia a dia de suas

atividades de vendas e tornando-se hábeis em suas aplicações,

não porque tenham competências especiais, mas sim porque

estão abertos às inovações, têm coragem de experimentar e aprender, e buscam recursos de aprendizado sob demanda.

No futuro, haverá dois tipos de vendedor. O primeiro grupo

dirá às máquinas o que fazer. O segundo grupo ouvirá das máquinas

o que fazer. Confie em mim, você quer pertencer ao primeiro grupo.

Inteligência emocional

A capacidade de perceber, de interpretar corretamente, de

responder e de gerenciar com eficácia as próprias emoções e de

influenciar as emoções alheias é denominada inteligência emo-

cional (IE).

Há 20 anos sou obcecado pela inteligência emocional e pelo

comportamento humano no ambiente de trabalho. No meu caso,

tudo começou com o livro de Daniel Goleman, Inteligência emocional:

A teoria revolucionária que redefine o que é ser inteligente. Este livro des-

bravador tirou a inteligência emocional da obscuridade das academias

e a introduziu na sabedoria convencional.

Hoje, o impacto da inteligência emocional específica para vendas

no desempenho em vendas já não pode ser ignorado. Os compra-

dores estão ansiosos por interações humanas autênticas. Em nossa

sociedade dominada pela tecnologia, as competências interpessoais

(captar as emoções alheias, respondendo a elas e gerenciando-as)

e as competências intrapessoais (gerenciar as próprias emoções)

são mais essenciais para o sucesso em vendas do que em qualquer

outra época.

A inteligência emocional é a chave que destrava o alto desempe-

nho. A Inteligência Emocional compensa deficiências em outros tipos

de inteligências. A conscientização quanto aos modelos de persuasão

humana e a compreensão de seu funcionamento, juntamente com a

capacidade de gerenciar as próprias emoções fortes, é o combustível

de foguetes para turbinar o desempenho em vendas.

Os profissionais de vendas que investem no desenvolvimento e

no aprimoramento da Inteligência Emocional conquistam vantagem

competitiva decisiva no mercado global hipercompetitivo.

Inteligência Emocional em Vendas 49

QI + IA + IT + IE = uma combinação poderosa

O certo é que os quatro tipos de inteligência estão estreitamente

entrelaçados, em intensa e constante interação, conectados entre si e

influenciando e reforçando uns aos outros. Revisando:

QI – o seu nível de inteligência – é fixo. Está impresso em

seu DNA.

IA – o seu nível de conhecimento – torna o QI relevante.

IT – a rapidez com que você assimila e explora em proveito

próprio a tecnologia em tarefas de baixo valor – libera o seu tempo para relações humanas.

IE – sua acuidade em lidar com as emoções – amplia o im-

pacto do QI, da IA e da IT porque lhe permite relacionar-se

com outros seres humanos, respondendo às suas demandas,

influenciando-os e persuadindo-os.

As pessoas que combinam alto QI, IA e IT com alta IE domi-

nam qualquer campo ou disciplina a que se dediquem. Nos negócios e na vida, as pessoas de “alta I” situam-se bem no topo da cadeia ali-

mentar, enquanto as de “baixa I” mal sobrevivem às mais aptas na luta

pela vida.

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LEIA TAMBÉM

receita previsível Aaron Ross & Marylou Tyler

tradução Celina Pedrina Siqueira Amaral

Toda empresa precisa vender, isso é inquestio-

nável. No entanto, a maior parte delas perma-

nece refém do acaso, sobrevivendo à base de

resultados pífios, insuficientes e imprevisíveis.

Receita Previsível (Predictable Revenue) é uma

provocação a empresas, gestores, empreende-

dores e todos aqueles que lidam com vendas,

para que saiam da posição de vítimas passivas

da demanda de mercado e passem a protagonistas dos resultados.

Com a revolucionária metodologia Cold Calling 2.0, sua empresa

nunca mais perderá tempo e dinheiro com processos de prospecção

ultrapassados e ineficazes, e você assumirá o controle da receita,

tornando-a completamente previsível.

De forma objetiva e com cases reais implantados pelos próprios autores

– Aaron Ross e Marylou Tyler –, você aprenderá, passo a passo, como

colocar em prática o processo de vendas outbound, que levou empresas

como a Salesforce.com e a HyperQuality a aumentarem em mais de

300% suas receitas e a obterem milhões de dólares em receitas futuras.

Sem milagres ou fórmulas mágicas, você será capaz de estruturar

uma verdadeira máquina de vendas na sua empresa, sem grandes

investimentos em marketing, utilizando apenas método, pessoas e

disciplina para obter resultados incríveis.

Considerado a bíblia de vendas do Vale do Silício, Receita Previsível é

um livro instigante, mas acima de tudo útil, como uma consultoria

do mais alto nível.

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