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Título original: Cues

Copyright © 2022 por Vanessa Van Edwards.

Copyright da tradução © 2023 por GMT Editores Ltda.

Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro pode ser utilizada ou

reproduzida sob quaisquer meios existentes sem autorização por escrito dos

editores.

Publicado mediante acordo com Portfolio, um selo do Penguin Publishing Group,

uma divisão da Penguin Random House LLC.

tradução: Beatriz Medina

preparo de originais: Sheila Louzada

revisão: Ana Grillo e Luis Américo Costa

capa e diagramação: Natali Nabekura

imagens de capa: OneLineStock/Shutterstock

imagens de miolo: páginas 18, 20, 26, 28, 38, 46, 62, 65, 79, 84, 112, 140, 144, 171,

218, 226, 232, 233, 239, 240, 242, 250/Science of People; página 51/Brian Dean;

páginas 72, 73, 75, 77, 78, 96, 113, 117, 120, 135, 136, 162, 164, 166/Maggie

Kirkland; páginas 126, 183, 184, 208, 251, 252/Vanessa Van Edwards

e-book: Pedro Wainstok

CIP-BRASIL. CATALOGAÇÃO NA PUBLICAÇÃO

SINDICATO NACIONAL DOS EDITORES DE LIVROS, RJ

E26L

Edwards, Vanessa Van

A linguagem secreta do carisma [recurso eletrônico] / Vanessa Van Edwards ;

tradução Beatriz Medina. - 1. ed. - Rio de Janeiro : Sextante, 2023.

recurso digital

Tradução de: Cues : master the secret language of charismatic communication Formato: eBook

Requisitos do sistema: Adobe Digital Editions

Modo de acesso: World Wide Web

ISBN 978-65-5564-612-2 (recurso eletrônico)

1. Carisma (Traço da personalidade). 2. Linguagem corporal. 3. Comunicação

interpessoal. 4. Livros eletrônicos. I. Medina, Beatriz. II. Título.

CDD: 153.6

23-82234 CDU: 316.47

Meri Gleice Rodrigues de Souza - Bibliotecária - CRB-7/6439

Todos os direitos reservados, no Brasil, por

GMT Editores Ltda.

Rua Voluntários da Pátria, 45 – Gr. 1.404 – Botafogo

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Tel.: (21) 2538-4100 – Fax: (21) 2286-9244

E-mail: atendimento@sextante.com.br

www.sextante.com.br

A meu marido, Scott,

e a minha lha, Sienna.

Amo seus sinais.

Sinais

substantivo plural

poderosas informações verbais, não verbais e vocais que os seres humanos enviam uns aos outros.

SUMÁRIO

Introdução Os sinais que nos moldam secretamente Capítulo 1 Sinais de carisma

Capítulo 2 Como funcionam os sinais

PARTE 1

Sinais não verbais

Capítulo 3 A linguagem corporal dos líderes Capítulo 4 O fator Uau

Capítulo 5 Como parecer poderoso Capítulo 6 Como identi car “vilões”… e não ser um deles

PARTE 2

Sinais vocais, verbais e visuais

Sinais vocais

Capítulo 7 Soe poderoso

Capítulo 8 Simpatia vocal

Sinais verbais

Capítulo 9 Como se comunicar com carisma

Sinais visuais

Capítulo 10 Como criar uma presença visual poderosa

Conclusão As melhores práticas com sinais

Agradecimentos

Notas

INTRODUÇÃO

OS SINAIS QUE NOS

MOLDAM SECRETAMENTE

A lguma vez você já revelou uma grande ideia para um grupo e simplesmente ninguém entendeu? Pois você não é o único.

Foi o que aconteceu com o empreendedor Jamie Siminoff, fundador da

Ring, uma empresa de campainhas inteligentes. A Ring foi manchete de jornais ao ser adquirida pela Amazon, em 2018, por mais de 1 bilhão de dólares. Porém, antes de ser instalada em milhões de portas do mundo inteiro, a Ring quase afundou por conta do mau desempenho de Siminoff no programa de TV Shark Tank, em que empresários tentam convencer uma banca de investidores a injetar capital em sua empresa.

Em 2013, quando Siminoff foi ao programa para apresentar sua empresa

(na época chamada Doorbot), em 2013, todos os investidores a descartaram, apesar de o negócio já ter bons números e forte potencial de crescimento. 1

Como isso aconteceu?

O problema não foram as informações que Jamie Siminoff apresentou,

mas como as apresentou. Todas as minúsculas mensagens, isto é, os sinais que ele transmitiu – pela linguagem corporal, a modulação da voz e o discurso –, minaram sua credibilidade. Ele praticamente mandou os investidores embora.

Siminoff tinha uma ótima ideia com imenso potencial, mas os sinais

errados colocaram tudo a perder. Esses sinais falaram mais alto do que sua incrível ideia.

Vamos examinar passo a passo o discurso de Siminoff para que você veja

exatamente o que houve de errado.

Siminoff começou sua apresentação com uma batidinha na porta do

Shark Tank.

– Quem é? – perguntou Mark Cuban, investidor em tecnologia. De trás da porta fechada, veio a resposta:

– É o Jamie?

Foi o primeiro (mau) sinal. Em vez de a rmar, ele perguntou o próprio

nome. Esse é um exemplo de in exão interrogativa, em que a entonação da voz sobe no m da frase. Pesquisas constataram que usar a entonação interrogativa numa frase a rmativa passa uma mensagem de insegurança. 2 Quando a entonação interrogativa é usada numa frase positiva, o cérebro do ouvinte questiona a credibilidade de quem fala:3 “Se você não tem con ança no que acabou de dizer, por que eu teria?”

Para piorar, Siminoff logo depois usou a entonação interrogativa outra

vez:

– Vim vender minha ideia?

Repetir esse sinal reforçou a falta de autocon ança – e ele ainda nem

tinha começado o discurso! Não foi uma primeira impressão das melhores.

Quando a porta nalmente se abriu, foi a vez de o empresário canadense

Robert Herjavec dar um sinal: um sorriso falso. Um sorriso genuíno chega à parte superior da bochecha e ativa as pequenas rugas no canto dos olhos, enquanto um sorriso falso só aparece na parte inferior do rosto. O sorriso falso de Herjavec deveria ter sido su ciente para que Siminoff mudasse sua postura. Se tivesse percebido isso, ele poderia ter se esforçado para estabelecer uma conexão com Herjavec. Como ele não percebeu, o investidor se fechou para sua ideia.

Ao iniciar a apresentação, a situação aparentemente cou favorável.

Siminoff informou tudo que os investidores quiseram saber, desde preços até o tamanho do mercado. Mark Cuban até comentou “Que ótimo!” quando

Siminoff revelou que já tinha vendido mais de 1 milhão de dólares. No entanto, ao longo de toda a sua participação, os sinais trocados entre ele e a banca apontavam para um desfecho bem diferente.

Após três minutos ouvindo Siminoff, Cuban curvou os cantos da boca

para baixo e franziu a testa, uma expressão que pode parecer desagrado mas na verdade é um esgar de desdém. Esse sinal indica descrença ou dúvida, mostrando que a pessoa se sente desconectada ou indiferente. Pesquisadores acreditam que esse contrair da boca tenha essa conotação porque impossibilita a fala. 4 É um modo não verbal de indicar falta de interesse em responder e, portanto, uma tentativa de encerrar a conversa. Cuban estava dizendo a Siminoff: “Pra mim, já deu.”

Shark Tank

Em vez de aproveitar esse momento para abordar a descrença de Cuban,

Siminoff continuou em frente, alheio ao sinal enviado. Ele poderia ter revertido a situação com um simples “Mark, notei que você está cético, então vou lhe mostrar alguns dados”. Mas Siminoff só ouviu as palavras “Que ótimo!” e não captou a mensagem não verbal. Alguns minutos depois, Cuban rejeitou a proposta.

Além de não notar os sinais negativos recebidos, Siminoff também enviou

dezenas. Por exemplo, quando mencionou o preço do produto, ele fez um dar de ombros unilateral, mais um sinal de pouca con ança. Dali a cinco minutos, questionado a respeito de um ponto fundamental sobre o futuro dos dispositivos inteligentes, Siminoff engoliu em seco, sinal de nervosismo. Embora tudo isso seja perfeitamente compreensível – quem não caria nervoso na hora de defender anos de trabalho diante de bilionários céticos num programa de TV? –, esses sinais corroeram por completo as palavras claras e con antes que ele disse. Uma ideia forte não se sustenta sozinha. Precisa ser acompanhada por sinais fortes.

Siminoff escorregou mais uma vez quando tentou convencer os

investidores de que não enfrentava nenhuma forte concorrência no setor. Sua resposta começou bem, mas então ele fez uma pausa. “Não temos nenhum concorrente direto. Quando digo direto [pausa], somos [pausa] a primeira campainha de vídeo conectada a dispositivos móveis.” Como se pode ver, esse sinal são pausas fora do lugar, acrescentadas no meio de uma frase. Fazemos essas pausas quando mentimos. 5 E quando estamos muito nervosos. Como o cérebro não sabe a diferença, instintivamente tememos que a pessoa não esteja sendo sincera. As pausas também ocorrem quando passamos da fala espontânea para algo ensaiado. Provavelmente, foi o que aconteceu com Siminoff. Ao perceber, no meio da resposta, que tinha se preparado para a pergunta, ele acionou o roteiro. Embora o que dizia fosse impecável, sua fala entrecortada foi mais um golpe em sua credibilidade.

Siminoff cometeu o erro clássico de muita gente inteligente: concentrou-

se de mais no conteúdo e de menos nos sinais. Os sinais corretos teriam reforçado sua mensagem, mas os errados a prejudicaram. No m, foi o despreparo de Siminoff como comunicador, não como empreendedor, que o fez voltar para casa de mãos vazias.

De que adianta uma ideia brilhante se ninguém a ouve?

Todo dia encontro pensadores brilhantes, criativos e estratégicos que, sem

saber, são prejudicados por seus sinais. São aspirantes a líderes, pro ssionais ambiciosos e empreendedores como Siminoff que não enviam os sinais certos e também não veem os que lhes são enviados.

Eles têm boas ideias, mas não sabem se expressar de forma persuasiva.

São mal pagos e não sabem provar seu valor ao chefe ou aos clientes. Saem das reuniões sentindo que foram mal, mas sem saber por quê… ou, pior, acham que foram bem, mas depois se surpreendem com o feedback negativo.

Enviamos centenas de sinais sutis todos os dias.6 Os seres humanos são

animais sociais. Evoluímos para viver em grupo e telegrafamos informações o tempo todo – sobre nosso status social, nosso potencial como parceiros e nossas intenções. Do mesmo modo, estamos sempre atentos às informações sociais que os outros nos enviam.

Quando você descobre os sinais enviados, tudo ca mais claro. Passa a

perceber as emoções ocultas. Sabe em quem e em quais informações con ar. Consegue se comunicar de forma autêntica e assertiva.

Quando aprende a enviar os sinais certos, as pessoas começam a lhe dar

ouvidos, a achar você envolvente e a se interessar mais pelo que tem a dizer. Você se sente mais con ante em suas interações com elas.

Com os sinais certos, uma conversa, reunião ou interação morna pode se

tornar memorável. Mas, se enviar os sinais errados, você poderá perder oportunidades, distorcê-las ou não enxergá-las.

Os pesquisadores conhecem há tempos o poder dos sinais e a maioria das

pessoas tem alguma ideia de que a linguagem corporal é importante, mas o que a maioria não sabe é que esses sinais permitem prever comportamentos, personalidades e realizações com precisão surpreendente. Por exemplo:

Podemos avaliar o carisma de um líder depois de observá-lo em ação por apenas cinco segundos.7

Quer saber quem vai se divorciar? Um único sinal é capaz de indicar com 93% de precisão que um casal vai se separar, às vezes com anos de antecedência.

Podemos prever quais médicos serão mais processados observando

determinados sinais em seu tom de voz.

Quando os jurados enviam determinado sinal não verbal, podem mudar completamente o destino do réu em julgamento.8 Ao observar sinais não verbais em eventos de speed dating (em que pessoas solteiras conversam em duplas por alguns minutos para conhecer um parceiro romântico), pesquisadores conseguem prever quem vai trocar telefones no m da noite.

Quer saber quem vencerá uma eleição? Pesquisadores descobriram que os eleitores percebem qual é o candidato mais dominante em apenas um minuto de debate e que isso permite prever seu voto.9

Se os sinais são usados para prever o resultado de eventos importantes

como eleições, casamentos e processos judiciais por imperícia médica, imagine o que eles podem fazer por você no dia a dia.10 Com este livro, pretendo tornar visíveis esses sinais normalmente ocultos, seja em encontros, em telefonemas, videoconferências e até em e-mails e chats. Munido do conhecimento de como esses sinais funcionam, você será capaz de ampli car sua mensagem e aumentar seu impacto. E nunca mais será subestimado, ignorado ou mal interpretado.

Por que sinais?

Doze anos atrás, z uma descoberta que transformou o modo como me comunico. Descobri que se falava uma linguagem invisível à minha volta, uma linguagem que explicava por que tantas das minhas ideias eram ignoradas, por que eu tinha di culdade de construir relacionamentos pro ssionais e pessoais, por que me sentia tão desconfortável e entediada em tantas interações sociais.

Eu enviava os sinais errados. E não percebia os que as pessoas me

enviavam. Aprender a decodi car e controlar meus sinais mudou minha vida e minha carreira. Agora vou dividir esse conhecimento com você.

Tive o privilégio de liderar centenas de workshops em empresas como

Amazon, Microso, PepsiCo, Intel e Google, para citar apenas algumas. Tive a honra de ajudar milhões de pessoas a desenvolver e aprimorar suas habilidades pessoais em meus cursos, e outros 36 milhões através dos meus tutoriais sobre comunicação no YouTube. E agora co muito, muito feliz em trazer esse conhecimento diretamente a você neste livro.

Meu segredo é associar as pesquisas mais recentes (inclusive pesquisas

que minha equipe realizou no meu instituto Science of People) e estudos de casos de sucesso reais a exemplos fascinantes de personalidades como Lance Armstrong, Oprah Winfrey, Richard Nixon e Britney Spears, com estratégias práticas que você pode aplicar imediatamente.

Classi co os sinais em quatro canais: não verbais, vocais, verbais e

visuais. E é assim que o livro é organizado.

Primeiro aprenderemos os sinais não verbais. Pesquisadores constataram

que esses sinais respondem por 65% a 90% de toda a nossa comunicação, mas a maioria das pessoas não faz ideia de como usar a linguagem corporal para se comunicar melhor. 11 Essa é a maior seção do livro, porque constitui nosso maior canal de comunicação. Você aprenderá a projetar segurança sem ter que dizer uma única palavra (o que também o ajuda a se sentir mais seguro), a gerar con ança em si rapidamente e a ter presença em qualquer contexto. Vou lhe ensinar quais gestos fazem você parecer inteligente e como identi car emoções ocultas.

Em seguida, em Sinais Vocais, você aprenderá a falar de um modo que

transmita força e segurança. Acredite ou não, os líderes usam sinais vocais para in uenciar os outros. Também veremos por que o cérebro associa carisma vocal a liderança e aprenderemos a transmitir con ança em telefonemas, videoconferências e pessoalmente.

Em Sinais Verbais, vou lhe mostrar como tornar suas mensagens, e-mails

e quaisquer conversas via texto mais impactantes. Já se perguntou por que determinadas pessoas demoram para lhe responder? Vamos ver como ser mais cativante verbalmente e como se comunicar com carisma on-line e off-line.

Por m, você aprenderá que os Sinais Visuais são mais importantes do

que pensa. Vou lhe esclarecer o que suas roupas, sua mesa e as cores que você usa dizem a seu respeito… quer você queira, quer não.

Vamos lá!

CAPÍTULO 1

SINAIS DE CARISMA

Q uem é a pessoa mais carismática que você conhece? Essa é uma das minhas perguntas preferidas para fazer ao público. As pessoas logo respondem “Meu pai!”, “Meu professor!” ou “Meu melhor amigo!”.

É na pergunta seguinte que tudo ca mais interessante: “O que torna alguém carismático?”

Silêncio. As pessoas vasculham o cérebro para encontrar a resposta. Elas tentam: “Ah, é o… Hã… Aquela sensação…” Por que é tão difícil de nir carisma, embora seja tão fácil reconhecê-lo?

Num estudo inovador da Universidade Princeton, pesquisadores veri caram que as pessoas muito carismáticas, sedutoras e cativantes exibem uma combinação especial de duas características: amabilidade e competência.1 É uma equação simples:

Essa fórmula é um mapa poderoso de qualquer interação. E pode mudar completamente seu modo de se comunicar, se você souber usá-la.

De acordo com a pesquisa, os sinais de amabilidade e competência constituem 82% das impressões que formamos dos outros. 2

Primeiro avaliamos rapidamente a amabilidade de alguém, respondendo à pergunta: Posso con ar em você?

Depois buscamos competência e respondemos à pergunta: Posso contar com você?

Essa fórmula não é responsável só pela primeira impressão. Todo mundo, em todas as interações sociais, está sempre absorvendo sinais para avaliar sua amabilidade e sua competência. E você faz o mesmo. Numa reunião de negócios ou num encontro romântico, falando com seu chefe ou com novos amigos, gerenciar esses dois traços é essencial.3

Pessoas muito carismáticas exibem a combinação perfeita de amabilidade e competência. Transmitem segurança e credibilidade imediatamente. São vistas como amistosas e inteligentes, marcantes e prestativas. Elas conquistam respeito e admiração.

O problema é que a maioria de nós tem um desequilíbrio entre essas duas características. Essa é a principal causa de di culdades sociais, potencial desperdiçado e problemas de comunicação.

Precisamos desse equilíbrio para progredir na vida e na carreira. As pessoas muito carismáticas usam os sinais de amabilidade e de competência para se comunicarem. Adoramos car perto de pessoas que nos fazem sentir que estamos em mãos seguras e capazes. Gostamos que nossos líderes sejam extremamente competentes e muito acessíveis. Procuramos parceiros a quem possamos con ar nossos segredos mais profundos e recorrer em emergências. Queremos trabalhar com pessoas que sejam gentis e produtivas.

Estamos sempre em busca de pessoas que tenham o equilíbrio certo dessas duas características. A Escala do Carisma, apresentada a seguir, nos ajuda a mapear nossa forma de comunicação. As pessoas carismáticas se posicionam no quadrante que tem a estrela.

Onde você acha que está nessa escala? Você tem mais amabilidade (quadrante superior esquerdo), mais competência (quadrante inferior direito) ou consegue o equilíbrio perfeito e ca na Zona do Carisma? Não sabe? Talvez você não envie sinais su cientes e que na Zona do Perigo.

Agora, pense onde os outros colocariam você nessa escala. Faça um teste rápido, escolhendo qual coluna desta tabela o descreve melhor:

COMPETENTE AMÁVEL

Marcante Confiável Poderoso Prestativo Inteligente Gentil Capaz Compreensivo Especialista Sabe trabalhar em equipe Eficiente Aberto

Mais amabilidade

Se seu ponto forte é a amabilidade, você tem um desejo grande de ser amado. Isso pode ser bom – você se esforça para ser amistoso e acolhedor –, mas também traz alguns desa os. Pessoas muito amáveis em geral têm uma forte necessidade de agradar e di culdade para dizer não e estabelecer limites. Seu desejo de ser amado pode atrapalhar a necessidade de ser respeitado.

Você pode ser visto como:

Con ável, mas nem sempre poderoso

Compreensivo, mas nem sempre competente

Amistoso, mas nem sempre marcante

Se você for assim, é provável que tenha boas relações com seus colegas mas ache difícil se vender ou se fazer ouvir. Talvez até seja interrompido em reuniões ou se sinta desvalorizado, mesmo dando tudo de si. Em contextos sociais ou casuais, as pessoas gostam de conversar com você, mas talvez não se interessem por seu trabalho ou sua empresa.

Você provavelmente é mais forte em amabilidade caso esteja acostumado a ouvir coisas como:

Sempre me sinto tão à vontade perto de você!

Você é um fofo.

Parece que a gente se conhece há séculos.

Você inspira con ança.

Steve Wozniak é um bom exemplo de líder corporativo famoso por ser gentil e jovial,

mas não recebe tanto crédito por suas realizações quanto o ex-sócio Steve Jobs, famoso pela elevada competência.

Mais competência

Se seu ponto forte é a competência, você tem um forte desejo de ser considerado capaz e admirado. Você é levado a sério e ouvido, mas talvez ache difícil lidar com as pessoas. Talvez você seja visto como:

Inteligente, mas nem sempre acessível

E ciente, mas nem sempre solícito

Admirável, mas nem sempre gentil

As pessoas podem até se sentir intimidadas na sua presença. Talvez comentem que é difícil conversar com você ou que você é frio. No ambiente pro ssional, isso costuma ser uma faca de dois gumes: você é levado a sério como líder, mas tem di culdade em lidar com equipes.

Clientes e colegas provavelmente con am no seu trabalho mas não se sentem à vontade para lhe revelar todas as suas necessidades. A pesquisadora Susan Fiske constatou que “competência sem amabilidade tende a nos deixar descon ados” 4 . Em ambientes sociais, isso signi ca que você é percebido como uma pessoa marcante, mas leva mais tempo para construir relações profundas e fazer amigos.

É provável que você seja mais forte em competência se costuma ouvir coisas como:

Nunca sei o que você está pensando.

Você intimida um pouco!

É difícil entender você.

Você deve ser o gerente aqui.

Os líderes de empresas Mark Zuckerberg, Anna Wintour e Elon Musk são exemplos de pessoas que tiveram sucesso com muita competência, mas foram criticadas por serem ríspidas, imprevisíveis e indiferentes.

Talvez você já tenha notado que é comum pessoas muito competentes estabelecerem uma parceria com pessoas muito amáveis, para equilibrar. Muitas duplas famosas são assim, ilustrando bem como essas características compensam uma à outra.

Capitão Kirk (amável) e Spock (competente), de Star Trek Os megainvestidores Warren Buffett (competente) e Charlie Munger (amável) Sherlock Holmes (competente) e Dr. Watson (amável)

Duplas como essas costumam alcançar o ponto de equilíbrio.

A Zona do Perigo

O último quadrante é o que precisamos evitar: a Zona do Perigo.

Pesquisadores constataram que pessoas fracas tanto em amabilidade quanto em competência têm probabilidade maior de serem ignoradas, desprezadas, desvalorizadas e vítimas de pena.

É na Zona do Perigo que eu colocaria Jamie Siminoff em sua apresentação no Shark Tank. A ideia de sua empresa não era ruim, mas ele não transmitiu sinais su cientes de competência nem de amabilidade. Por isso os investidores não con aram no potencial dele.

É possível ter o melhor conteúdo do mundo, mas, se não for transmitido com os sinais certos de carisma, não vai convencer.

Os sinais de pouca competência e pouca amabilidade de Siminoff prejudicaram sua mensagem. Ele deu respostas coerentes a todas as perguntas dos investidores, mas não percebeu seus importantíssimos sinais não verbais de feedback. Preparou números e criou uma apresentação útil, mas os sinais da Zona do Perigo sabotaram sua credibilidade a cada passo do caminho.

A questão é: você pode ser a pessoa mais amável e competente do mundo, mas, se não demonstrar que é tudo isso, não adianta nada.

Felizmente, mesmo que caia na Zona do Perigo, você não precisa car lá. A empresa de Siminoff deu tão certo que, cinco anos depois, ele foi convidado a voltar ao Shark Tank – como investidor! Nessa sua segunda participação, quando ele surgiu no palco, parecia outra pessoa.5 Seus sinais o transformaram. Ele entrou a passos largos, fez gestos amplos, sorriu e apertou a mão dos outros investidores. Até sua voz estava diferente.

Sim, Siminoff fez uma péssima apresentação, mas deu a volta por cima. Todo mundo pode aprimorar seus sinais.

Por que carisma é importante

A premiada atriz Goldie Hawn é conhecida por sua beleza, seu humor e seu talento diante das câmeras. Em 2003, ela decidiu se dedicar a algo muito diferente: criar um programa de mindfulness (atenção plena) em escolas. O programa se chamaria MindUp e teria um programa de “boa forma mental” para crianças que pudesse ser usado em sala de aula. Mas havia um problema: ela corria o risco de que ninguém levasse o projeto a sério.

Goldie sabia muito bem que era conhecida pela simpatia, mas não necessariamente

pela competência. Em suas próprias palavras: “Já é bastante difícil sendo eu, sendo Goldie, conhecida há décadas por ser engraçada e, às vezes, cabeça de vento.” 6

Para dar credibilidade à ideia, ela convidou neurocientistas e psicólogos e iniciou um grande estudo de validação do programa. Intuitivamente, Goldie sabia que precisava equilibrar sua amabilidade com competência para que as pessoas con assem nela e apoiassem 7 o projeto. E deu certo!

O programa ajudou mais de 7 milhões de alunos de 14 países e treinou mais de 175 mil professores. Das crianças que passaram pelo programa MindUp, 86% a rmaram que seu bem-estar aumentou e 83% apresentaram melhoras no comportamento social.

Goldie Hawn não é a única a incorporar o equilíbrio de amabilidade e competência. Se visitar o site do MindUp, você verá a combinação poderosa de sinais de amabilidade (crianças sorridentes, Goldie sorridente e ótimas histórias) e de competência (dados, estatísticas e provas sociais). Marcas, sites, per s em redes sociais e empresas também precisam encontrar o equilíbrio perfeito entre simpatia e e ciência.

Não importa quem você é nem o que já realizou: equilibrar amabilidade e competência é o segredo do sucesso. Um estudo famoso publicado no periódico especializado Journal of the American Medical Association examinou como os pacientes classi cavam a amabilidade e a competência dos médicos. 8 Os pesquisadores se perguntavam se ambas as percepções eram importantes. A competência não seria mais importante para os médicos? Os muitos anos de estudo não deveriam ser su cientes?

Não.

Foi constatado que os médicos que tinham mais probabilidade de serem processados por imperícia eram aqueles que tinham sido avaliados com amabilidade baixa, não os que haviam cometido mais erros. Os médicos que não enviam sinais su cientes de amabilidade não conseguem transmitir competência e são processados com mais frequência.

Se você não demonstrar amabilidade, ninguém vai acreditar na sua competência. 9

Sempre vejo pessoas presas num ponto da escala. Conheço engenheiros brilhantes que se concentram tanto no conhecimento técnico que não são apreciados como pessoas; todos os evitam no escritório; não conseguem apoio para suas ideias inovadoras; se sentem deslocados na equipe e se perguntam por que sempre fazem o trabalho pesado nos projetos.

Conheço também gerentes generosos que se preocupam tanto em ser amados que não se posicionam nas reuniões nem obtêm o respeito que merecem. Eles precisam de mais assertividade para conseguir dizer não a pessoas tóxicas e defender os próprios interesses.

Em geral, temos a impressão de que quanto mais bondosa e amável a pessoa, menos admirada e respeitada ela é. Por outro lado, quanto mais competente, maior sua di culdade em lidar com colegas e equipes.

Para começar um novo projeto, convencer uma equipe de uma ideia ou mudar sua reputação no trabalho, é preciso contar com a simpatia e também com o respeito alheios. Enviar os sinais certos de carisma ajuda.

Princípio: É preciso equilibrar sinais de competência e de amabilidade para ser carismático.

Tons de carisma

Quando peço ao público que cite as pessoas mais carismáticas que conhecem, dois nomes aparecem com frequência: a rainha das entrevistas Oprah Winfrey e a ex-primeira-ministra britânica Margaret atcher.

Essas duas mulheres são consideradas bem-sucedidas, respeitáveis e carismáticas. Mas são tipos de carisma completamente distintos um do outro. Como isso é possível?

Um estudo analisou o estilo de comunicação de Oprah e atcher e constatou que as duas usam sinais muito diferentes.10

atcher era famosa pelo controle. Ela “se apoiava na tribuna do Parlamento, os cotovelos para fora, como se fosse dona do lugar. A cabeça cava erguida. A voz era forte, alta e com pausas controladas […] O corpo e o rosto se mantinham imóveis”, detalham os pesquisadores.

Já Oprah é famosa pela expressividade. Ela “se movimenta com entusiasmo; seus braços são longos e os gestos, amplos. Suas expressões faciais transmitem todo tipo de sentimento: ela chora, ri […] Ela se senta, se levanta e se mexe o tempo todo”, explicam os pesquisadores.

Tanto Oprah quanto atcher estão na Zona do Carisma, mas têm inclinações diferentes. E isso é bom! Não queremos que todo mundo seja igual nem que reproduza os mesmos sinais como robôs.

Winfrey tende a ser amável e calorosa, mas embasa isso em sinais de competência para ser levada a sério. Isso ca claro em todos os seus programas. Ela chora com as pessoas, toca o braço delas, mas também escuta atentamente e faz perguntas desa adoras. Ri abertamente e alterna histórias tocantes com opiniões contundentes.

atcher se aproxima mais da competência, mas mostra sinais su cientes de amabilidade para ser considerada con ável. Em seus discursos, ela falava com clareza e precisão e raramente usava linguagem oreada, mas imbuía suas palavras de paixão. Seu gestual era mais contido, mas às vezes ela erguia a cabeça, demonstrando calor humano e otimismo. Surpreende que a “Dama de Ferro” mostrasse sinais de amabilidade? É possível se mostrar amável e ainda ser levado a sério. Na verdade, os dois elementos são necessários para se comunicar bem.

Sim, há uma fórmula do carisma: sinais de amabilidade + sinais de competência. Mas cada um de nós tem um equilíbrio próprio e especial. Desde que esteja na Zona do Carisma, não importa em que ponto, você vai exibir amabilidade e competência su cientes para ser percebido como con ável e digno de crédito.

Compare os chefs e apresentadores Jamie Oliver (mais amável) e Gordon Ramsay (mais competente). Ambos são considerados muito carismáticos, mas em sintonias diferentes.

Meu objetivo é lhe dar toda a gama de cores dos sinais, de modo que você possa escolher a dose necessária de cada ingrediente e assim encontrar sua nuance exclusiva de carisma. É assim que nos comunicamos de forma autêntica dentro da Zona do Carisma. Você pode acrescentar os sinais que forem necessários.

E sabe o que é melhor? As pessoas mais carismáticas transitam com exibilidade pela Zona do Carisma. Precisa de um pouco mais de amabilidade numa situação? Use mais

sinais desse tipo. Precisa injetar competência numa interação? Acrescente sinais de competência. Podemos usar a Escala do Carisma como um dial.

O dial do Carisma

Nosso carisma alcança o ponto máximo quando ajustamos a amabilidade e a competência de acordo com a situação e o interlocutor, sem sair da Zona do Carisma. Vejamos, por exemplo, o bilionário Jeff Bezos, fundador da Amazon. Numa antiga entrevista ao programa 60 Minutes Australia, Bezos usa sinais de amabilidade enquanto conduz casualmente o repórter pelo escritório da empresa. Ri, sorri e gesticula livremente. 11 O repórter chega a dizer: “O que mais chama a atenção em Jeff Bezos é sua risada.” Ele é incrivelmente agradável nessa entrevista porque se inclina para a amabilidade, sem abrir mão dos sinais de competência: entre uma risada e outra, fala com credibilidade sobre o crescimento da empresa e cita estatísticas e metas impressionantes.

Numa entrevista posterior à 12 Bezos encara perguntas mais sérias sobre seu legado como líder.* Em resposta, ele gira o dial para os sinais de competência. Senta-se com uma postura expansiva e faz contato visual proposital com o entrevistador. Se prestar atenção, você vai notar que Bezos chega a usar um tom de voz mais grave do que na outra entrevista que mencionei. Mas ainda usa sinais de amabilidade su cientes para se manter na Zona do Carisma (sua famosa risadinha faz o público rir com ele mais de uma vez).

* Você pode assistir às duas entrevistas (em inglês) em scienceofpeople.com/bonus.

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Índice

Créditos

Introdução Os sinais que nos moldam secretamente

Capítulo 1 Sinais de carisma

Capítulo 2 Como funcionam os sinais

PARTE 1 Sinais não verbais

Capítulo 3 A linguagem corporal dos líderes

Capítulo 4 O fator Uau

Capítulo 5 Como parecer poderoso

Capítulo 6 Como identificar “vilões”… e não ser um deles

PARTE 2 Sinais vocais, verbais e visuais

Sinais vocais

Capítulo 7 Soe poderoso

Capítulo 8 Simpatia vocal

Sinais verbais

Capítulo 9 Como se comunicar com carisma

Sinais visuais

Capítulo 10 Como criar uma presença visual poderosa

Conclusão As melhores práticas com sinais

Agradecimentos

Notas